利用市场机制 发挥竞争效应 快速完成BOT项目招商
——郑州经济技术开发区污水处理BOT项目案例分析
（下）
四、郑州经济技术开发区污水处理招商项目的若干启示
回顾竞争性谈判方式在本次郑州经济技术开发区污水处理BOT项目上的应用，历时仅一月就选择了报价最低、服务最优，让招商人满意的投资人，总结原因，有以下几点经验值得参考。
（一）合身、适用的招商方式，是缩短招商时间、展开充分谈判的可靠路径
由于国内污水处理项目大多采取招标方式，对竞争性谈判方式的熟悉和认可度较低。当然，从严谨性而言，招标方式无论从程序还是内容上都具备绝对优势。但是对于本项目，采取招标方式必然由于程序上的复杂性而贻误了时机，结果耽误了招商引资工作的进行，反而得不偿失。所以说，具体问题具体对待，选择合身适用的招商方式是项目成功招商的可靠路径。
本次竞争性谈判方式的灵活应用，不仅通过直接发送竞争性谈判邀请函代替发布招标公告等一套耗时复杂的前期工作，节省了宝贵的招商时间和费用，而且由于该方式的优点，双方在本次谈判过程中对协议条款进行了逐字逐句的斟酌，最终达成一致，反映了投资人真实的投资意图，避免在某些地区由于仓促签约而忽视恶意条款，一锤定音而酿成日后尴尬的局面。
（二）招商人选择专业代理顾问是实现合法、快速、成功招商的关键
专业、敬业的咨询顾问是保护招商人利益的屏障。由于污水处理BOT项目的招商人一般都是政府，缺少专业知识和业务经验，所以聘请经验丰富、具有高度责任感和专业知识的招商代理顾问是保证招商工作顺利完成的关键。
始终维护招商人的利益是职业的服务态度，保证选择最优投资人是工作的最终目标。从众多投资人中帮助招商人选择满意的“黄金股”，顾问方恰恰扮演着“试金石”的角色。从前期编制招商文件，到后期协调双方谈判，招商代理顾问不仅是项目的实际操作者，更是招商人和投资人之间的平衡木。
在本项目中，国融大通一开始就根据项目的实际情况选择了恰当的招商方式，采用倒推法制订了严谨的工作时间表，保证招商按时完成；在后期的项目协议谈判中，当双方对协议条款存在争议时，又凭借专业知识提出妥善的建议。许多争议性条款都由顾问方拿捏尺度，出谋划策并最终达成共识。例如协议中的争议解决方式，招商人提出在本地诉讼，而投资人则认为仲裁更为公平，且仲裁地应在招商人的势力范围之外，为此双方展开拉锯战，迟迟不下定论。国融大通提出采取折中的方式，若采取诉讼，则当标的低于一定金额时选择本地仲裁，高于该值时则提交双方都认可的外地仲裁，获得了双方的同意；再如进水水质超标事件，本属招商人违约，但实际操作中，保证三十年内进水水质绝不超标是不可能的，那么在日后事件发生时就会出现争议。国融大通的水务咨询经理指出在本项目中水质超标20%以内都不会对污水处理工艺造成明显不利的影响，招商人就据此提出当水质超标事件在此范围内发生时，不追究违约责任且出水保证达标的要求。正是由于顾问方凭借自身的专业知识和丰富的实务经验，适时地提出建议进行协调，才加快了谈判进程，如期完成了工作。
（三）招商过程既要坚持“以我为主”，制定游戏规则，又要秉持共赢的准则
虽然招商代理顾问是接受招商人委托，为招商人服务，全权负责项目招商工作，但是招商的最终目标是合作，如果规则制定得过于苛刻，执行过于强势，必然显失公平，无法合作。招商过程中，坚持“以我为主”，是为聘用方服务的职业操守，是“道”；坚持公平、共赢的准则，是实现最终目标的工作态度，是“义”。规则尺度的把握充分考验招商人的智慧。咨询顾问要根据项目、各方的具体情况，认真考量程序、文件、协议中的每一处细节，尽量优化流程，落实到点，既要保证招商人能够选择到实力雄厚、利益共享、风险共担的战略性合作伙伴，又要保证游戏规则合法合理、妥善可行，避免项目招商流产。
有两方面需要招商顾问严格把关：一是评分标准。如前所提的污水处理服务费，由于设计权重过大，诱使恶意投资人故意压低报价通过前期评审，但在后期的项目协议谈判中会出现强迫招商人接受其恶意条款，否则项目招商流产的局面，所以针对此类投资人，评审阶段就要将其扫地出门；二是协议条款。在后期的谈判中，投资人从之前的被动审查身份变成了谈判桌上的主动协商人。身份转换了，要求也提高了。而招商代理机构必须时刻保持清醒，对投资人提出的任一项条款修改都要权衡利弊、即时辨别，合适的予以保留，汇报给投资人，不合适的再做商议。例如，当投资人运营不当导致协议终止，招商人会根据账面净值扣除自身损失后给予补偿，但是考虑到污水处理项目是民生工程，一旦处理不慎，损失不单是账面上的数字，更可能会造成当地环境污染、舆论谴责的严重后果，而这种无形损失无法估量，所以应该增加当账面净值无法补偿招商人损失时，则向投资人反追加补偿的条款，方显公平。
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