利用市场机制 发挥竞争效应 快速完成BOT项目招商
——郑州经济技术开发区污水处理BOT项目案例分析
（上）
2009年8月中旬，国融大通国际财务顾问(北京)有限公司受郑州经济技术开发区管委会的委托，担任开发区污水处理BOT项目的招商代理顾问。9月中旬，由河南省多名水务专家组成的评审小组对提出谈判申请的全体污水处理运营商递交的谈判申请文件进行了评审，根据综合评分结果，推选首创股份为最优投资人。评审结果得到招商人的认定，双方签署了项目协议。
作为地区建设的民生工程，污水处理建设项目的投资动辄上亿，如此巨额投入的项目从前期调研，编制招商文件，到组织现场踏勘、受理谈判申请文件，最后由专家组评审、向招商人推荐最优投资人，达成共识，实现双赢，从启动到选定投资人历时仅一个多月，工作进展之快，招商结果之优，在国内众多同类项目中实属少见。原因是多方面的，但根本在于本项目使用了竞争性谈判的招商方式，在时间十分紧迫的情况下，既如期完成了招商工作，又最大程度地利用市场机制、发挥竞争优势，选择了水价要求合理、综合实力一流的水务专业化运营商，达到了择优录选的目标。
一、项目概况
郑州经济技术开发区是河南省唯一的国家级经济技术开发区，是郑州市对外开放的窗口。近年来，伴随招商引资工作的推进，入区企业增多，工业污水排放量也日益增加，原来使用的郑东新区的污水处理系统已面临饱和的困境，开发区管委会决定拟建一座污水处理厂，设计规模远期为20万m3/d，近期10万m3/d，收集并处理开发区污水，要求出水水质达到一级A标准。
招商人即开发区建设投资集团公司决定采取BOT方式选择国内一流的污水处理运营商投资、建设、运营污水处理厂，特许经营期限30年。
二、污水处理招商项目采取竞争性谈判方式的基本考虑
合身、适用的招商方式是污水处理项目招商成功的保障。本项目之所以采用竞争性谈判的招商方式，是基于招商目的和时间上的考虑。
为了满足开发区入区企业的迫切要求，开发区管委会要求污水厂最迟务必在2009年10月初开始设计、年内开工，以实现一年后投入使用。而国融大通受聘担任招商顾问是在8月初，计算下来，预留时间不到两月。国融大通接受委托后，经过慎重考虑，建议招商人依据《政府采购法》和《招标投标法》的规定，选择竞争性谈判作为本项目的招商方式。
（一）竞争性谈判的概念
竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式，是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一。
《政府采购法》规定当满足①采取招标所需时间不能满足用户紧急需要；②招标后没有供应商投标或没有合格标的或重新招标未能成立；③技术复杂或性质特殊；④不能确定详细规格或者具体要求；⑤不能事先计算出价格总额等五种情形之一时，即可采取竞争性谈判的方式。
作为一种独立的采购方式，竞争性谈判已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也为国际规则所确认、各国所普遍采用。
（二）竞争性谈判的优缺点分析
除竞争性谈判的方式以外，在《政府采购法》中还明确规定了招标、邀标、单一来源采购和询价四种政府采购的方式。
以招标方式为例，其优点在于能够在最大限度内选择投标商，竞争性更强，择优率更高，同时也可以在较大程度上避免招标活动中的贿标行为，但是往往由于投标人众多，一般耗时较长，需花费的成本也较大，对于采购标的较小的招标来说，不宜采用公开招标的方式。另外，招标方式还不适用于某些专业性较强的项目或者需要在较短时间内完成的采购任务。由此可见，招标方式具有灵活性差的缺陷。
而竞争性谈判具有针对性突出的优势，重点适宜于专业性强、时间要求紧迫的招商项目，尤其对于需要紧急采购，某些方面迫切需要物资和服务的情况下适用性更强。更重要的是，在竞争性谈判过程中，招商人可以要求投资申请人进行多轮报价，并能够对一切条款内容进行详细洽谈，更容易达到招商人的优选目的。
（三）本项目选择竞争性谈判的原因
虽然竞争性谈判主要用于政府采购领域，而工程招商目前更多的采取招标方式，但是由于本项目的建设是为了满足开发区入区企业的迫切要求，需要在两个月内开始设计、年内开工，而前期的确定招商顾问、启动招商工作较晚，因此，采取竞争性谈判方式符合法律规定的“采取招标所需时间不能满足用户紧急需要”的情形。最终按照法律规定，由开发区管委会批准采用竞争性谈判方式。
